В ноябрьском номере за этот год Mediasat писал о поездке на конференцию УКОС, «свадьбе» интернета и телевидения и общении с провайдерами. Стало очевидно, что разговор только начинается. В этом номере мы попросили рассказать о рынке интернет-провайдеров и перспективе его развития ветеранов телекоммуникационного бизнеса, которые к «свадьбе» интернета и телевидения имеют самое непосредственное отношение – медиаэксперта и генерального директора Dune HD Украина Александра Глущенко, а также начальника департамента по работе с корпоративными клиентами DUNE HD Николая Козака.
Mediasat: Расскажите, пожалуйста, о ситуации на рынке интернет-провайдеров Украины. Готовы ли они переходить на новые модели телесмотрения?
Александр Глущенко (А.Г.): Многие провайдеры, в основном крупные и средние, технически готовы к IPTV, осталось преодолеть незначительные барьеры, которые остались как на рынке, так и в головах. Рано или поздно им придется принимать серьезные решения в связи с ростом спроса на IPTV и ОТТ и начинать действовать. Те, кто хотят отсидеться или гордо именуют себя «труба» - только проиграют.
Николай Козак (Н.К.): Зритель стабильно потребляет все больше видеоконтента, на первый план выходит интернет-телевидение. Почему? Потому что прежде всего клиент хочет иметь возможность выбора. Людям надоело то, что им «скармливают» посредством классического линейного телевидения, у них нет времени, они хотят потреблять только тот контент, который им интересен. Именно такие возможности, в первую очередь, могут предоставить интернет-технологии, IPTV или OTT. В настоящий момент преимущество на рынке имеет тот оператор, который предоставляет своему абоненту все телекоммуникационные услуги, т.е. доступ к интернету, телевидению и видеосервисам. По критерию готовности предоставлять ТВ-услуги провайдеров можно разделить на четыре категории. Первая категория – те, кто предоставляет самостоятельно организованный ТВ-сервис. Таких немного. Это крупные провайдеры, которые технически и экономически готовы к тому, чтобы построить серверную часть, могут самостоятельно договориться с телеканалами, правообладателями и готовы возложить на себя все финансовые затраты. Это «ВОЛЯ», «Триолан», IPNet, Tenet, Bilink и некоторые другие. Вторая категория – те, кто предоставляет своим абонентам сервисы партнеров, такие как Divan.tv, Oll.tv и Megogo. Третья категория, самая большая, – это интернет-провайдеры, которые предоставляют услугу интернет-телевидения в усеченном виде, причем не всегда легально. Сейчас популярно заявлять о том, что у нас, мол, есть в сети IPTV или OTT, но при этом услуга не сформирована таким образом, чтобы заменить обычное телевидение. Она не конкурентоспособна, может быть лишь вторым экраном, дополнением. Зачастую клиенты о ней либо не знают, либо узнали из других источников, а не от провайдера. А организаторы не понимают, почему услуга не пользуется спросом. Последняя группа – это те, которые не предоставляют ничего и, честно говоря, не собираются. Таких игроков на рынке называют «труба». Им нужно будет или поменять свое отношение к рынку, или их ждет поглощение либо банкротство на высококонкурентном рынке.
Mediasat: Как рынок распределен между этими группами провайдеров?
Н.К.: Первая группа охватывает примерно третью часть абонентской базы. Провайдеров, которые плывут по течению и не хотят ничего менять, около 15-20%, в основном это мелкие провайдеры.
Mediasat: Какие аспекты нужно учитывать при построении полноценной услуги?
Н.К.: Нужно учитывать целый ряд факторов, влияющих на формирование услуги и предоставление ее абоненту. Для комфортной работы необходимо выстроить отношения с правообладателем. Это можно делать самостоятельно либо искать агрегатора, который сформирует и перепродаст телеканалы. Очевидно, что предоставляемый контент – козырь провайдера.
Самое важное – это отношения с абонентом, в них нужно инвестировать, абонентов обязательно нужно любить, ценить и уважать, удовлетворять их потребности. Ведь от того, как провайдер сегодня отнесется к построению отношений со своим абонентом, зависит то, сколько абонент будет готов платить своему провайдеру, и сколько он с ним пробудет. Провайдер должен понимать, что услугу нужно предоставлять в том виде, в котором ее хочет видеть абонент. Инвестировать нужно как в контент, так и в построение технологической базы. Еще один фактор для получения лояльности абонента – оптимальное для абонента устройство, иногда его имеет смысл даже дотировать.
Mediasat: Какой политики придерживается большинство провайдеров в отношении абонентских устройств?
Н.К.: Политики разные. И зависят они от целого ряда факторов: от финансовых возможностей провайдера, от возможностей целевой аудитории, от конкурентной среды и от понимания самим провайдером отношений с абонентом. Нельзя сказать, что все провайдеры правильно понимают их. Но тенденции очевидны – выживут те провайдеры, которые максимально снижают порог входа в услугу и делают оптимальным её использование. Те, кто не гонится за сиюминутной прибылью, а смотрит в будущее.
Ведь решение абонента во многом формирует ценовой фактор: порог входа и средства, которые он будет платить за пользование. Если стоимость устройства превышает определенный порог, у многих это вызывает естественное отторжение. Некоторые провайдеры могут позволить себе дотировать устройство при условии подключения, т.е. в этом случае абоненту приставка обойдется дешевле, чем если он приобретет ее в свободной продаже. Так действуют IPnet, TENET и провайдеры-партнеры Oll.tv, Многие, например, «ВОЛЯ» или «Космонова», уменьшают порог входа, предоставляя устройства в аренду. Договор в некоторых случаях составляют так, что при расторжении абонент обязан компенсировать стоимость устройства.
Количество абонентов, которые бегают от провайдера к провайдеру в поисках акций, сравнительно невелико, около 15%. Остальные «сидят» у одного провайдера и переходят к конкуренту только тогда, когда их что-то существенно не устраивает, или у другого оператора есть существенное преимущество.
В целом ситуация такова, что провайдеры одного уровня предоставляют примерно одинаковый уровень сервиса за одинаковую стоимость. Поэтому многое зависит от того, кто больше инвестирует в отношения с абонентами, в том числе и в предоставление абонентских устройств на условиях, удобных для абонента.
Mediasat: Если, например, абонент приобретает приставку по акционной цене, то он с ней легко может перейти к другому провайдеру?
Н.К.: Чтобы такого не происходило, необходима кастомизация, которая включает в себя создание защищенного программного обеспечения (ПО) для работы с сервисом конкретного провайдера и прошивку устройств этим самым ПО. Это достаточно затратно. Стоимость прошивки либо включается в стоимость приставки при существенных объемах заказа, либо оплачивается отдельно. В Украине на рынке приставок для операторов представлены такие марки, как MAG, iNEXT, Entone и DUNE HD. Все они могут обеспечить защиту ПО приставок от перепрошивки.
Некоторые крупные операторы идут путем заказа устройства «под себя». Но тут возникает ряд сложностей. Прежде всего – это значительные финансовые риски.
Ведь при нынешней ситуации для кастомизации устройств нужно вложить средства в закупку достаточно большой партии устройств или принять на себя определенные финансовые обязательства.
Dune HD посчитала более приемлемым другой вариант – установку программного обеспечения для приставок на сервер провайдера. Это позволяет не прошивать каждое устройство в отдельности, при подключении приставка автоматически «подтягивает» ПО с сервера провайдера и становится кастомизированной, такой вариант снимает финансовые риски от заказа больших партий устройств. Провайдер может заказывать устройства по мере надобности без допобязательств и рисков. Это удобно и нам, и провайдеру, ведь мы не заинтересованы в появлении вторичного рынка.
Mediasat: В чем вы видите перспективы развития рынка интернет-телевидения?
А.Г.: Главная задача для провайдера – решить, собирается ли он развивать интернет-телевидение. Учитывая то, что большинство абонентов провайдеров ШПД – городское население, нужно понимать, что если они получают от провайдера только интернет, то телевидение они получают от кого-то другого. Это может быть и эфирное телевидение, и спутниковое, и кабельное, но в любом случае кому-то они за него платят. Задача провайдера построить отношения с абонентом таким образом, чтобы чем-то привязать его к себе. Если позиционировать себя только как интернет-провайдера, то, возможно, завтра появится другой провайдер, который предоставит комплексную услугу и заберет абонента с привязкой по договору на 2-3 года. Для этого часто используют различные акции, скидки, бесплатное подключение и т.д. Важным является порог входа для абонента, необходимо по возможности облегчить его, взять часть затрат на себя, предоставить рассрочку, аренду на сет-топ-бокс. Нужно учитывать и то, что абоненту удобнее получать комплекс услуг от одного провайдера с единым счетом, а не платить за интернет и ТВ разным компаниям. И главное помнить – ваше будущее зависит от того, как вы построите отношения с абонентом сегодня.
Mediasat: Спасибо за интересное интервью! Желаем успеха вам и вашему бизнесу, а также благоприятного и гладкого развития интернет-телевидения в Украине и мире!
