Джордж Жембери, компания ВОЛЯ: «Наши инвесторы верят в потенциал Украины»

Джордж Жембери пришел на телеком-рынок Украины из европейских инвестиционных компаний, связанных с телекоммуникациями, где демонстрировал успешную работу. Уже три года он руководит компанией ВОЛЯ и меняет вектор развития одного из самых крупных операторов страны.

Из кабельного провайдера компания трансформировалась в лидера рынка цифровых развлечений. Об изменениях, которые происходят в компании, и развитии на одном из самых сложных рынков говорим с опытным ТОП-менеджером отрасли.

— Что произошло, что Сергей Бойко, который ассоциируется исключительно с ВОЛЕЙ, покинул компанию? Это решение акционеров?

Сергей Юльевич – профессионал, менеджер, который создавал компанию ВОЛЯ. И на телекомрынке действительно существует подобная ассоциация, но, как это бывает в современном мире бизнеса, топ-менеджеры иногда уходят из больших компаний и начинаются заниматься собственным делом. Акционеры очень уважают опыт Сергея Бойко, особенно юридический. Даже после того, как господин Бойко покинул компанию, он продолжает консультировать нас по важным вопросам законопроектов. У него большой опыт в этой сфере.

— Какой вы видите судьбу Телекомпалаты в разрезе перспективы нескольких лет как лоббиста ВОЛИ на рынке?

Если есть ассоциации, готовые помогать нам, то почему нам с ними не сотрудничать? В Украине существуют крупные провайдеры, которые строят бизнес «по закону». Это три мобильных оператора, они хотят работать легально и инвестировать. Естественно, у них есть влияние на рынок и принятие определенных правил. Телеком-рынок еще далек от саморегулирования, но я думаю, что через несколько лет ситуация изменится и объединения участников рынка как «лобби» исчезнут, либо трансформируются.

— Не секрет, что каждый руководитель формирует команду под себя. Корпоративные взаимоотношения между акционерами не скажутся на изменениях в кадровой политике компании?

Когда я приехал в Украину и начал работать в ВОЛЕ, у компании были проблемы с культурой предоставления сервиса и отношением к абоненту. Мы проделали огромную работу, в том числе и по формированию команды, чтобы изменить ситуацию. И спустя 3 года мы уже видим результат: сначала сами сотрудники начали думать иначе, они поверили компании, продукту, сервисам, со временем поменялось и отношение абонентов. И это сделал коллектив компании, который формировался годами. Я не думаю, что изменения в топ-менеджменте будут влиять на сотрудников и кадровую политику. Нашей компании начали доверять, а если есть доверие, можно развиваться. Сегодня культура предоставления услуг для ВОЛИ – на первом месте. Мы меняемся по всей Украине. Хотя в Киеве, например, ситуация еще достаточно непростая. Участники рынка нечасто хотят играть по правилам. Контроль и качество – это не модно. Модно – не платить налоги и не платить за контент. А в такой «конкурентной» среде сложно формировать культуру.

— Какие планы ставят акционеры перед компанией?

Прежде всего, увеличение базы Интернет и интерактивных услуг RGU среди наших абонентов. Это интернет-пользователи, которые подключают Интернет + ТВ или только Интернет, а потом смотрят контент «on-demand».

— Сколько в компании абонентов Интернет, HD, OTT? Какой рост в процентах за последние несколько лет? Какой сейчас ARPU с абонента? Сколько планирует в том или ином сегменте обслуживать через год? Два? Какой рост ожидаете?

За три года база Интернет-абонентов увеличилась на 20%, 2Р – больше, чем на 30%, HD – в 5 раз, рост ARPU – +53%. При этом удержание абонентов в нашей компании составляет около 90%, что выше мирового стандарта. Конечно, мы планируем расти и дальше и развивать комплексные услуги.

— Сколько необходимо получать, чтобы развиваться?

Мы не гонимся за прибылью в краткосрочной перспективе. У нас все наоборот. Для компании важнее развитие и инвестиции в будущее. Мы любим вызовы и инвестируем в отрасль, потому что верим в украинский рынок. Возможно, мы немножко сумасшедшие, но, как показывают последние несколько лет, в то время, когда многие компании сокращали свои расходы, мы продолжали инвестировать в модернизацию, сервисы, запускать собственные каналы. И это сработало!

— Как компания ВОЛЯ видит возможность повышения RGU на рынке, где высокая конкуренция и постоянные демпинговые войны? Картельный сговор? Единоличное повышение цен на одну из услуг? На бандл? Есть ли перспектива платного ТВ? Или ставка на интернет?

Вы абсолютно точно подметили: Интернет является одним из приоритетных направлений развития для компании. В Украине есть потенциал роста рынка. Доля пользователей Сети и проникновения у нас все еще ниже, чем в европейских странах. Телевидение по-прежнему остается одним из главных источников получения информации и развлечений для многих украинских семей. Именно поэтому мы регулярно расширяем наши пакеты, включаем каналы мировых правообладателей, которые пользуются повышенной популярностью зрителей. Не менее приоритетны для нас и интерактивные сервисы. Современный зритель хочет подстроить эфир под себя и потреблять уже не ТВ, а контент, когда ему удобно и где удобно. Большое внимание мы уделяем клиентскому опыту потребителя. Нам важно, что он чувствует каждый раз при общении с компанией. Анализируя полученные данные, мы стремимся к улучшению и решению проблем наших абонентов. Ведь развитие инноваций и постоянная работа над улучшением качества сервиса помогают нам выигрывать конкурентную борьбу. При таком количестве игроков, предложений, как легальных, так и не очень, рынок действительно очень насыщен. Однако это играет на руку и потребителям, которые могут выбрать лучшее предложение, исходя из цены и качества, и провайдерам, которые работают на рынке легально. Что касается картельных сговоров, как по поднятию цен либо другим изменениям условий, ВОЛЯ не приемлет такой вариант.

— Участники рынка обвиняют ВОЛЮ в том, что компания демпингует и выдает это за регулярные промоакции с постоянным потоком скидок и бонусов?

Мы не являемся дешевым провайдером, но повышение цен – это всегда продуманный шаг компании. Если вы сравните цены в Киеве, статистика будет в нашу пользу. К примеру, 1 августа 2016 года тарифы ВОЛИ повысились в среднем на 9%. Это ниже уровня инфляции в Украине. При этом с падением курса гривны по отношению к доллару США и евро начиная с 2014 года мы сохранили сотрудничество со всеми мировыми лидерами контента, заключив новые договора со всемирно известными правообладателями – АМС, Discovery.

Доля наших абонентов, пользующихся акционными условиями, не превышает 5%.

В среднем, после окончания акционного периода, 70% клиентов становятся абонентами на регулярной основе и пользуются регулярными тарифами. Это нельзя считать демпингом.

Также промоакции удобны потому, что в украинских реалиях очень сложно разрабатывать длительные стратегии и строить планы по продажам  дольше, чем на один год. Потому мы не видим причин не использовать в бизнес-практике такой инструмент как акции.

— Укажите стоимость самых дорогих пакетов ТВ, Интернет ТВ+ Интернет и их наполнение?

У нас есть уникальная комплексная услуга – пакет «Power Time» по цене 249 грн/мес. Это набор лучших ТВ-каналов, максимально высокая скорость доступа в Интернет и интерактивные сервисы. В пакете «ВОЛЯ Turbo HD» по цене 219 грн/мес представлены Интернет до 200 Мбит/с, интерактивное телевидение, более 20 HD и более 130 цифровых телеканалов.

— Какой средний процент скидки по акции? Средний срок проведения акции? Средний срок условий акции для уже абонента?

Средний процент равен 65%. А средний срок проведения акции, как для новых, так и существующих абонентов – 4-5 месяцев.

— Динамика подключений по пакетам (дорогие/дешевые)?

Потребитель готов платить за качественней инновационный продукт. Мы наблюдаем высокий рост продаж высокоскоростных интернет-пакетов со скоростью 100 и 200 Мбит/с. За год более 10 тысяч абонентов подключили пакеты со скоростью доступа в Интернет 200 Мбит/с. Продажи пакетов цифрового ТВ выросли в 4 раза. Стремительно растет количество пользователей интерактивного ТВ.

— Расширение присутствия компании за счет поглощений и покупки активов – это запланировано или веерно? Существует перспектива и необходимо закрепиться?

Мы покупаем, если видим выгодные предложения для развития. В этом году были куплены игроки в Мелитополе и Виннице. Поэтому компания всегда открыта для новых сделок. В то же время мы очень много инвестируем в инфраструктуру, чтобы обеспечить единые стандарты предоставления услуг. Я очень рад, что акционеры верили и продолжают верить в нашу бизнес-стратегию. Каждый год, начиная с 2013, мы инвестируем все больше и больше. За три года инвестиции в развитие выросли более чем на 100%. В этом году объем инвестиций превысит полмиллиарда гривен. Это только запланированные капитальные вложения: модернизация сети, новый контент, новое оборудование − то, что требует регулярных затрат для улучшения качества наших услуг. Мы инвестируем во все города нашего присутствия в Украине, потому что наши акционеры верят: ситуация на рынке изменится в лучшую сторону. Инвестируем не зря!

— Каким критериям и требованиям должен соответствовать провайдер, чтобы его приобрела ВОЛЯ? Куда идти продаваться при желании? Как и кем проводится Due Diligence? Есть особые условия финансовых отношений (50% единоразово, остальные 50% поэтапно)? Ограничения на инвестиции в телеком и управление телеком-активами?Сколько в среднем уходит времени на интеграцию актива в систему корпоративных ценностей ВОЛИ?

Да, у нас есть определенные критерии отбора провайдеров. Главные наши требования: абонентская база не менее 10 тысяч, лидерство на локальном телекомрынке и качественная сеть. Также для нас важно, чтобы у провайдера была прозрачная структура бизнеса. Компания должна соответствовать системе ценностей ВОЛИ, иначе необходимо слишком много времени на интеграцию. В среднем же на интеграцию новых активов уходит от двух до четырёх месяцев, а при покупке корпоративных прав – от четырёх месяцев до года.

Все финансовые вопросы мы индивидуально обсуждаем во время сделки. Оценку зачастую проводят наши специалисты, но при необходимости мы можем привлекать и внешних консультантов. Но в любом случае, при покупке активов на продавца накладываются ограничения, запрещающие ему и аффилированным структурам работать на рынке, где представлена ВОЛЯ. Ведь мы не хотим получить конкурента за свои же деньги.

— Сервис, обслуживание, подключение, постройка – это все компания или аутсорс?

Был аутсорс. Сейчас все основные функциональные сервисы делаются силами компании. Если на рынке будут предложения, которые позволят нам получить качественный сервис за меньшие деньги, мы вполне можем рассмотреть снова переход на аутсорс в том или ином направлении.

— По рынку ходила информация, что выходом из ситуации в Украине является консолидация телеком-активов крупных игроков и продажа их стратегическому инвестору как превалирующей доли на рынке. Имеет ли право такой сценарий на развитие?

Как я уже отмечал, ситуация на рынке Украины сейчас не самая простая. Как мы видим во многих сферах экономики, привлечение крупных иностранных инвесторов является проблематичным в нынешних условиях. К тому же, мы не видим смысла искусственно создавать монополиста на рынке. Мы уверены, что развитие рынка на конкурентной основе принесет потребителям гораздо больше пользы. Именно конкуренция и необходимость бороться за клиентов заставляют нашу и другие компании инвестировать в инфраструктуру и оборудование для улучшения качества своих сервисов.

— Расскажите о перспективах проекта ВОЛЯSmart HD?

Для меня этот проект – трансформация и путь в будущее. Теперь становится не важно, какие платформы и где будут использовать наши абоненты. Благодаря ВОЛЯ Smart HD они смогут пользоваться нашими интерактивными сервисами в любое время и в любом месте. Именно такие продукты мы первыми вывели на рынок 3 года назад и в ближайшее время проапгрейдим их. Следите за новостями.

— Количество абонентов будет расти?

Если 4 года назад, у нас было 12 тыс. абонентов, которые подключили услугу HD, то сейчас их больше 200 тысяч. Но главная задача − не просто наращивать клиентскую базу. Мы стараемся мотивировать наших клиентов пользоваться большим набором сервисов. Я прогнозирую, что через 2 года треть наших абонентов будут пользоваться интерактивными сервисами. Не важно, что они будут использовать: компьютеры, планшеты, телефоны. Задача наших сервисов – помочь клиентам везде быть в Сети.

— Запуск call-центра в Хмельницком – это еще один шаг к повышению качества обслуживания абонентов? Какие запланированы мероприятия для улучшения восприятия бренда ВОЛЯ?

Мы очень горды тем, что ВОЛЯ открыла собственный call-центр мирового уровня. Компания постоянно развивается, внедряет инновации в регионах и повышает стандарты обслуживания абонентов. Мы хотим обеспечить профессиональный подход к каждому клиентскому обращению, чтобы любой вопрос решался максимально быстро и комфортно. Портал самообслуживания «Мой кабинет» ВОЛИ признан лучшим в Европе. Как следствие, растет показатель готовности рекомендовать ВОЛЮ – NPS. Безусловно, еще есть над чем работать, особенно в направлении обслуживания абонентов, но мы никогда не останавливаемся на достигнутом.

— Не кажется ли вам, что DOCSIS – не совсем конкурентоспособная технология для городской застройки и тем более не конкурентна за городом?

15 лет назад DOCSIS был совсем другого уровня. Когда запускался ШПД в Киеве и потребитель вместо dial up со скоростью до 50 Кбит/сек получал сразу 256 Кбит/с через антенный кабель, нареканий не было. Но технологии постоянно развиваются. Рынок меняется, провайдеры используют FTTH, активно внедряют GPON. Мы используем современное решение – EuroDOCSIS 3.0, который является мировым стандартом. Благодаря этой технологии, мы, как оператор, удаленно контролируем полностью свою сеть и все, что происходит с оборудованием, предвидя возможные проблемы и оперативно реагируем на них. В 2015 году в Киеве ВОЛЯ произвела проактивную замену оборудования, не дожидаясь «сигнала» от абонентов. Это позволило нам предоставить скорость доступа в Интернет до 200 Мбит/с.

Забота об абонентах и сервис для нас всегда будут на первом месте. Для ВОЛИ важно проявлять ответственность, проактивность и формировать новую культуру отношения к пользователю. С развитием технологий и удешевления стоимости приемного оборудования, абонентам по большому счету все равно какое «железо», либо технология предоставляют возможность получения качественной услуги и сервисов. Поверьте мне, через несколько лет абоненты с трудом вам назовут технологию доставки, но с радостью перечислят потребляемые сервисы, просматриваемые сайты либо сериалы из видеотеки.

— ВОЛЕ интересна только высотная застройка или могут быть вариации с проникновением в частный сектор? В одном из интервью упоминался  DOCSIS 3.0, а не EuroDOCSIS?

Мы не отказываемся от частного сектора, а работаем в этом направлении очень точечно. Например, в Мелитополе рассматриваем варианты строительства именно в частном секторе. Здесь внедрена довольно удачная технология GPON, благодаря которой это возможно.

Что касается перехода на EuroDOCSIS 3.0, то это естественная эволюция телекомсистем по увеличению скорости передачи данных. Полоса частот для даунстрима (частотного канала) в DOCSIS 3.0 всего 6 МГц, а для EuroDOCSIS 3.0 – 8 МГц, что увеличивает производительность. При объединении в DS x 8сh, x16сh, x24сh и даже x 32ch частотных каналов достижимы около гигабитные и сверхгигабитные скорости при условии, что кабельный модем поддерживает такой режим работы.

— ВОЛЯ занялась формированием телеканалов для собственных нужд. Насколько рентабельно такое направление? Будут ли расширяться телеканалы? Готова ли ВОЛЯ пойти на дистрибуцию каналов другим провайдерам? Рассматривает ли компания собственный продакшн контента для своих каналов?

Создание собственных каналов было важным шагом как для компании, так и для наших абонентов, которые смогли получить качественный и эксклюзивный контент. Когда ВОЛЯ вывела на рынок канал ВОЛЯ CINE+ Kids в феврале 2016 года, мы подтвердили готовность развивать направление собственного контента. Как консолидатор рынка, мы, конечно же, планируем развивать и дистрибуцию, но в планах на следующий год – сохранить эксклюзивные каналы для наших абонентов. Если говорить о рентабельности, собственные каналы – это стабильно растущий источник дохода, поэтому в 2017 году мы запустим собственное производство контента.

— В Украине очень слабо развивается направление HoReCа, не видит ли тут ВОЛЯ нишу, которую можно активно занять? Например, дистрибуция каналов «Футбол» заведениям?

Наше В2В подразделение уже много лет активно работает с сегментом HoReCa. В основном, мы предлагаем ТВ-контент с правом публичного показа и высокоскоростной Интернет. При покупке такого пакета заведение получает право легально транслировать контент (например, футбол или музыкальные каналы) без риска быть оштрафованными.

Если заведение купит обычный пакет, без права публичной трансляции, но будет ее осуществлять, оно может быть оштрафованно правообладателем. Сумма штрафа составляет десятки тысяч гривен. Среди наших крупных клиентов: отель Intercontinental, сеть ресторанов Tarantino Family, «Наша Карта», «Козырная Карта», «Портер Паб».

Кроме этого, мы являемся официальным партнёром телеканала «Украина». Например, в период проведения ЕВРО-2016 мы предлагали клиентам пакеты с каналами Футбол 1 и Футбол 2.