Центр Хруничева снизил цены на запуски "Протоном" из-за Маска

Центр Хруничева принял новую маркетинговую стратегию, чтобы вернуться на мировой рынок пусковых услуг, снизив цену выведения спутника ракетой "Протон-М", а также предложив специальные опции для постоянных клиентов.

Новая стратегия была разработана совместно с американской "дочкой" "Хруничева" — International Launch Services (ILS), продающей пусковые услуги с помощью "Протонов" за пределами РФ.

— На долгосрочную перспективу Центр имени Хруничева и ILS планируют проводить более гибкую маркетинговую политику, основанную на дифференцированном подходе к заказчикам, — сообщили "Известиям" в пресс-службе "Хруничева". — Нами разработаны различные типы контрактов для постоянных клиентов, которые включают пакеты преференций. Стратегический партнер теперь имеет целый набор преференций в отличие от компаний, которые заключают разовый контракт. В их числе не только цена пуска, но и приоритетность по времени и очередности пуска перед остальными заказчиками,  а также другие льготы.

Условия контрактов не позволяют сотрудникам "Хруничева" говорить о конкретных цифрах, но по неофициальной информации последний контракт, полученный компанией через ILS, оценен в $63 млн (со спутниковым оператором Hispasat, подписан 14 сентября). Это означает весомое снижение цен в сравнении с контрактами 2013 года, их уровень был в районе $100 млн.

В "Хруничеве" признают, что центральное звено новой маркетинговой стратегии — цены, но настаивают, что это скорее временная скидка, а не новая ценовая политика. 

— В краткосрочной перспективе, учитывая, что все международные контракты на пуски ракеты "Протон" заключаются в долларах, падение курса рубля дает конкурентные преимущества для ракеты на рынке пусковых услуг и позволяет снижать стоимость контрактов, — заявляют в пресс-службе "Хруничева". — Мы с ILS, безусловно, учитываем ситуацию с обменным курсом, принимая решения о стоимости услуг. Однако условия  контрактов и иные детальные подробности представляют собой конфиденциальную информацию предприятия.

В случае с Hispasat "Хруничев" пошел на большой дисконт потому, что уже 2 года компания сидит без экспортных контрактов. У "Протонов" в последнее время испортилась статистика — череда аварий прежде надежных носителей началась в 2010 году и пока непонятно, завершилась ли: последняя авария датируется маем этого года.

Резкое снижение цены продиктовано и возросшей конкуренцией: часть рынка у "Хруничева" отбирает SpaceX, компания Илона Маска, предлагающая вывести спутник весом до 4,85 т на геопереходную орбиту (ГПО) ракетой Falcon 9 за $61,2 млн. Это меньше того веса, который выводит на ГПО "Протон", — 6,74 т, однако большая часть космических аппаратов подходят под Falcon 9, и "Хруничев" с этим ценовым ориентиром вынужден считаться.

Двухлетний перерыв в заключении коммерческих контрактов означает недополучение "Хруничевым" не менее чем $500 млн — в прежние годы компания заключала по 3–4 контракта на запуски ежегодно. С другой стороны, "Хруничев" может быть удовлетворен тем, что сохранил внушительный портфель заказов, полученный в досанкционный период: в прошлом году американцы рассматривали возможность введения запретительных мер, которые делали бы невозможным запуски спутников с американскими комплектующими с российских космодромов. Тут надо отдать должное ILS, которая не сидела сложа руки, — весной прошлого года была нанята компания The Madison Group, специализирующаяся на GR-сервисах в высокотехнологичных отраслях и торговле.

The Madison Group официально нанималась, чтобы донести информацию о важности ракет "Протон" для мирового рынка коммерческих запусков до тех, кто принимает решения в Вашингтоне, а также организовать встречи с определенными людьми на уровне Белого дома. "Протон" под санкции в итоге не попал, и запуски по прежде заключенным контрактам продолжаются до сих пор.

— Новая маркетинговая стратегия обусловлена стремлением парировать негативные последствия серии аварий, — считает научный руководитель Института космической политики Иван Моисеев. — Чтобы вернуться на рынок, "Хруничеву" теперь нужна серия удачных запусков, не менее 10 подряд.