Опубликованное в «Апострофе» интервью с Кириллом Козловым вызвало очень большой интерес профессиональной аудитории. Ниже публикуется полная стенограмма этого интервью.

— Что, на твой взгляд, является движущей силой последних решений НКРСИ? Чего она добивается?

Насколько я понимаю ситуацию, из которой вся эта концепция довольно неожиданно возникла, в основе лежат определённые обещания политического характера. Чем были эти обещания инспирированы? Очевидно, модной многообещающей темой международного роуминга. Поскольку сейчас на слуху разные евроинтеграционные идеи, идея движения на Запад, вопрос роумерства и дешёвой международной связи пользуются популярностью. Эти вопросы регулярно поднимали перед НКРСИ в том ключе, что, мол, если бы вы поехали и договорились, то всё было бы зашибись.

На самом деле роуминг штука хитрая. На сегодняшний день уже ничто не мешает операторам самостоятельно договориться, как минимум, по дешёвому дата роумингу, поскольку там отсутствует режим расчётных ставок, т.е. интерконнект как таковой. Роуминговые тарифы за мегабайт устанавливаются всему участниками добровольно. Стоимость операторских ресурсов, которые задействуются для организации передачи данных в роуминге измеряется десятыми, если не сотыми долями цента за мегабайт. Реально это никто не считал, так как есть разница в зависимости от маршрутов и тому подобного, но, в любом случае, она незначительна и никаких оснований брать доллары за мегабайт.

Но здесь необходимо понимать, что, если мы говорим об Украине, то визитёров, т.е. абонентов зарубежных операторов, на территории Украины всегда было больше, нежели украинских роумеров за рубежом. Поэтому операторы стабильно имели положительный баланс валютной выручки. Ситуация начала меняться после утери Крыма, потому что раньше был чётко выраженный летний период, когда российские и белорусские отдыхающие проводили время на юге Украины и генерировали значительную выручку, поднимая EBITDA второго и третьего кварталов.

Тем не менее сейчас, когда баланс более-менее выровнялся, ничто не мешает Киевстару или МТС-Украина договориться с Wind Italy или европейским Vodafone о нулевых тарифах на передачу данных в роумингеи или тарифах в один цент за мегабайт. По сути, удешевить роуминг за счёт переноса активности абонентов на уровень приложений, чтобы они разговаривали не через коммутируемые каналы TDM-сети (базовые технологии голосовой мобильной связи – Р.Х.), а с помощью Viber, WatsApp и тому подобные, используя роуминг данных.

Поэтому, в целом, хотя идея снижения роуминговых тарифов через уменьшение ставок международного интерконнекта сама по себе надуманна, она постоянно присутствует в повестке дня госорганов. Регулятору надо, с одной стороны, имитировать деятельность внутри страны, с другой – а с чем ты поедешь разговаривать с зарубежными партнёрами? О продаже Укртелекома ты не будешь говорить, об инвестициях в украинский телеком тоже, поскольку всё, что можно, уже проинвестировано самими холдингами. Вот так и получается, что чиновники едут поговорить на тему роуминга.

Противная сторона, наши партнёры, всегда в ходе такого рода переговоров выдвигают некий антитезис, аргумент почему «нет». Такой аргумент всегда является выражение интересов той стороны. Составляющей интереса любого европейского регулятора, и не только в телекоме, является уменьшение издержек для своих контрагентов. А их контрагенты жалуются на высокие расчётные ставки при звонках в Украину.

Европейская рыночная среда в части интерконнекта регулируется, и очень жёстко, ставки упали на порядок менее чем за десять лет. Почему? Потому что связь это сфера нематериального производства, это сфера услуг. В Евросоюзе принята концепция удешевления сферы услуг для того, чтобы увеличить производительность труда, для того, чтобы уменьшить издержки домохозяйств и заставить инвестиционные потоки перераспределяться в новые сектора экономики. У производств есть свой жизненный цикл и каждая развитая экономика старается перераспределить капитальные инвестиции в новые перспективные сектора, там, где в следующем производственном цикле будет наибольшая маржа. Для того, чтобы ты постоянно имел 50-60% маржи, ты должен на шаг-два опережать всех остальных, постоянно находясь впереди производственной цепочки.

Соответственно, Евросоюз старается эту модель распространять на все смежные, зависимые от неё экономики, в которых наблюдается импорт в сторону ЕС. Для того, чтобы оптимизировать свой платёжный баланс, уменьшить затраты своих бизнесов и так далее. Соответственно, когда наш регулятор приезжает с тезисом «у вас дорогой роуминг», получает антитезис «мы бы рады, но у вас ставки высокие». С одной стороны, это голый факт, ставки действительно высокие, но важно понимать почему они таковы.

Немного истории

Исторически национальная сеть телефонной связи в Украине отсутствовала как явления. Имел место всего лишь республиканский сегмент общесоюзной телефонной сети. В Украине не было ни своего МЦК (международного центра коммутации), ни современных электронных автоматических междугородных станций (АМТС), все международные вызовы шли через Москву. Соответственно, национальная сеть телефонной связи, которая начала строиться после обретения страною независимости, а это и опорная сеть, и междугородные АТС, и международные, и даже, частично, мобильная в лице UMC, всё это кросс-субсидировалось за счёт экспортных ставок, за счёт экспортных возможностей теперь уже национальной, украинской телефонной сети. МЦК – это, по сути, поставщик экспортных услуг, генератор валютной выручки.

Сначала был Утел и ставка для звонков в Украину 1,80 USD. То есть за поступающий в Украину, причём первые годы через Москву, звонок оператор вызывающего абонента платил один доллар восемьдесят центов. Когда Утел построил свой МЦК, эти деньги пошли уже непосредственно в Украину. Потом, когда я уже пришёл в Утел, ставка уменьшилась до 1,50 USD. Дело в том, что западные акционеры Утела, которые пришли в Украину, одной из задач ставили для себя открыть этот рынок, в том числе и по цене. И эта цена постепенно снижалась. Грубо говоря, каждый месяц из сети AT&T поступал примерно один миллион минут входящих звонков и, соответственно, по итогам расчётного месяца на счёт Утел капал уже не два, а только один миллион долларов.

Стоить отметить, что выручку таких компаний как Утел довольно трудно снижать средствами рыночной конкуренции, конкурентного давления, поскольку сеть была монопольной. Утел был единственным оператором международной связи. Один МЦК, один оператор, который диктует условия. Поэтому в середине 90-ых FCC (Federal Communications Commission, американский телеком-регулятор – Р.Х.) принял программу так называемого ценового бенчмаркинга. Когда американцы вскрывали развивающиеся рынки, заводя туда свой капитал, свои технологии, свой бизнес, они в этих странах, грубо говоря, сразу уменьшали местное производство. Местное производство угнеталось, таможенные барьеры уменьшались, чтобы шёл поток импортных товаров и услуг.

В частности, американцы всячески стремились уменьшить экспортную выручку развивающихся рынков, обусловленную монопольным положением местных игроков, причём уменьшали чисто директивно. FCC провела экономический анализ, как сейчас модно говорить, себестоимости и сама себе на основании собственных цифр издала директиву, которой предписала всем развивающимся рынка такой glide path, то есть «плавное снижение», «глиссаду», как они его назвали, в части снижения ставок на основании своего бенчмаркинга. Американцы, вообще говоря, мастера в распространении своего собственного законодательства на другие страны в качестве экстерриториального. Подход был предложен такой: «Ок, ты можешь не соглашаться, но тогда я запрещаю своим контрагентам — AT&T, MCI, Sprint, — платить по взаиморасчётам больше чем справедливую цену, которую я установил».

Зависимость от валюты в Украине была очень большая, потому что все валютные поступления от экспорта шли на компенсацию ничтожных внутренних тарифов и программу модернизации сетей. В том числе и для того, чтобы запустилась компании UMC. В двух словах все эти деньги были необходимы для инвестиций и реинвестиций и субсидирования низких внутренних тарифов за. Поэтому вопрос о субсидировании за счёт экспортной выручки стоял в Украине всегда. Так же он стоит и в Беларуси, которая всю свою оптическую сеть построила за счёт высоких МН-ставок. В кредитных договорах, которые Белтелеком подписывал с поставщиками оборудования, прямо указывалось, что экспортные поступления от входящего трафика будут идти на оплату этих договоров. То есть в данном случае валютные поступления, экспортная выручка, являлась гарантии выполнения договоров, по которым производители поставляли национальной компании свое оборудование.

Таким образом, Беларусь изначально шла этим же путём. Она за счёт международного трафика полностью модернизировалась, построила оптические каналы до каждого сила. Белтелеком так и остался монополистом в этой сфере. Ты можешь быть мобильным оператором, но ты не можешь завершать самостоятельно международные звонки. Это, в принципе, правильная государственная политика для развивающихся рынков.

У нас, напротив, высокая ставка рассматривалась игроками рынка как возможность быстро срубить бабло. Стоит цена один доллар, я прибегаю, предлагаю пол-доллара, все деньги через меня, три месяца поработал и убежал. Опять же удобная форма расчётов – валюта из-за рубежа, можно поставить свою прокладку во Франкфурте. Всегда можно через посредника оставить у себя маржу. Всё это началось уже после процесса разгосударствления Укртелекома, в начале двухтысячных.

Постепенно ставки снижались под влиянием американского регулирования, вот этой самой глиссады, потом и европейцы включились в этот процесс. Американцы сначала запустили данный процесс, снизив ставки с помощью glide pass, затем приняли концепцию «хабинга», решив сливать свой голосовой трафик на Украину, Россию и СНГ через Европу, представляя его не как американский, а как европейский. Став, тем самым, первопроходцами международного рефайла (смеётся), научив плохому первых адептов этого дела в Украине.

Потом уровень американских и европейских ставок выровнялся и зафиксировался на уровне 20-30 центов. В этом диапазоне он существовал до начала массовой конкуренции. Потом Госскомсвязи начал выдавать лицензии на МН-связь, сначала Голден Телекому, потом Киевстару, УМС, прочим компаниям, и так началась конкуренция. При этом остался неурегулирован внутренний интерконнект для международного трафика, не было чётко сказано, что это трафик такого-то типа и он тарифицируется вот так. А было так: весь трафик от меня на тебя бесплатно как внутренний, и от тебя на меня как внутренний. Пользуясь этим сначала Голден Телеком отличился, когда было известное дело о нанесении ущерба Укртелекому. Потом этим начали заниматься все.

Потом случилась массовая миграция из Одессы в Израиль и Америку. Все связисты, все знают, что такое связь. Раз есть потребители карточек телефонии, надо дать им возможность дёшево звонить. Все начали мутить какие-то маршруты, рефайл, в результате у нас цены упали до смешных значений порядка 5-6 центов за минуту. А в России этот процесс дошёл до совсем смехотворных величин. Москва стоила меньше цента для фиксированных сетей, а мобильные операторы брали на цент-два дороже.

— …В результате, кстати, Майкрософт всем подписчикам своего сервиса Office 365 выдаёт по 30 минут бесплатных звонков через Skype в месяц на местные номера в России, но не на мобильные…

Потом люди спохватились: задача кросс-субсидирования никуда не делась, задача модернизации тоже, поэтому задача получения валютной выручки ни с кого не снималась. Это было начало нулевых, на рынке доминировал большой жирный Укртелеком, который контролировал свыше 90% потребителей услуг телефонии. Я говорю про те времена, когда в Укртелекоме было девять миллионов абонентов, а в Киевстаре и УМС по миллиону и все ходили на поклон к Укртелекому, а УТК монопольно через Утел завершал трафик. Это была эпоха Довгого, потом появился Дзекон, но принципы организации рынка не менялись.

А потом случилось изменение правил игры на рынке. С помощью внесения поправок в «Закон о связи» был введён в действие принцип бесплатных входящих (CPP — Calling Party Pays, платит вызывающая сторона) и тесно связанный с ним принципиально новый режим расчётов за внутренний трафик. Целью этого шага было создание экономической базы для быстрого развития мобильных сетей и наращивания их абонбаз предоплаченных услуг. Нельзя было быстро нарастить базу на тех тарифах, которые были в конце девяностых, на уровне десятков центов за минуту и с платными входящими.

Что это означало на уровне рынка в целом? Чтобы быстро создать массовые абонбазы пользователей предоплаченных услуг, было необходимо, попросту говоря, перекачать деньги и абонентов из сети Укртелекома в сети мобильной связи. Каннибализировать Укртелеком. И вот с помощью нового режима ставок мобильные операторы благополучно каннибализировали Укртелеком на 3-4 миллиарда долларов от услуг телефонной связи, которые перетекли в их сети.

— В год?

Нет, я считал с 2003 по 2006 год и получил цифры порядка 3-4 миллиардов долларов спроса на услуги, которые ушли в сети мобильных операторов. Там был, естественно, и органический процесс замещения фиксированной связи мобильными телефонами, поскольку это удобно, это престижно. Но сама эта ситуация была целенаправленно создана. Данную идею принесли в Украину норвежцы из Теленор и донесли до нужных людей вроде Туманова. Она так и формулировалась: как программа форсированного набора абонентских баз за счёт спроса, перекачанного из Укртелекома в Киевстар.

Речь шла, по сути, о повышения капитализации Киевстара за счёт декапитализации Укртелекома. На тот момент не решился вопрос о приватизации Укртелекома, поэтому была принята концепция государственного монополиста как дойной коровы для всех участников рынка. Вообще всех. Раз ты государственный, то мы тебя будем просто доить.

Перетёк абонентов в мобильные сети означал необратимое изменения их потребительского поведения. Начав пользоваться мобильными сетями, они неизбежно сокращают потребление фиксированными линиями. Укртелеком декапитализировался и на этапе его декапитализации роль МН-трафика и доходов от него ещё больше возросла. Она стала ключевой. В телекоме всё очень связано: если ты теряешь на одном рынке, ты должен найти замещающие рынки, а вариантов очень мало.

Вторым ударом, который нанесли по Укртелекому, стало появление Атракома. Фактически, построили альтернативную сеть передачи данных и забрали у госкомпании рынок каналов, который составлял до 25% её доходов. Весь этот доход, в том числе валютный, весь забрали. Ещё раз повторю, концепция была такая: раз нам не подарили всё, мы заберём по частям.

Итак, первый период это 93-98, второй период это 99-2004. Роль ставок возросла ещё больше, потому что и компенсирующие доходы стали уходить. Но люди в компаниях ещё этого не чувствовали, им казалось, что всё ещё впереди. Внутренний рынок пустой, есть спрос, пошла накачка Украины деньгами. Впереди было несколько лет «позолоченного века». С 90-ых годов шёл процесс «откэшивания» советской промышленности, её резали, рвали, полученный от мародёрства капитал частично возвращался в торгово-финансовый сектор. Плюс массовое потребительское кредитование. Всё это создавало иллюзию, что теперь будет хорошо всегда. Юлия Тимошенко сказала, что теперь мы будем жить за счёт внутреннего потребления. Над великой страной взошло Солнце и казалось, что это навсегда.

Третий этап начался с 2004 года, когда уже были заложены новые тренды, но ещё не проявились их последствия. В то время все росли и на расчётные ставки обращали мало внимания, поддерживая их на уровне 6-7 центов. Иногда они падали до пяти, у мобильных операторов, кажется, доходило до четырёх, но в целом можно охарактеризовать их как стагнирующие. Всё было дёшево,на это никто особо не обращал внимание. Внутренний рынок рос, все увлеклись захватом рынка магистральных каналов, мобильной связи, ШПД, в общем, было чем заняться. Этот период длился примерно до кризиса, до 2008-го года.

Про рефайл

Грянул кризис и вдруг оказалось, что рынки заняты, что ARPU упало драматически, в Укртелекоме начались необратимые процессы. Провал Тримоба означал дырку в 500 миллионов. DSL это супер, но что дальше? Выбор технологической платформы не был осуществлён своевременно. Мелкие капиталы пошли в FTTB туда, где низкие барьеры входа, госрегулирование отсутствует, невысокая капиталоёмкость. Всё побежало туда.

И вот в 2008 кризис, а в 2009 все задались вопросом где нам искать компенсирующие источники дохода? Ну и, натурально, снова все навели резкость на МН-связь. Оба-на ставки, оба-на экспорт. При этом стоит участь, что МН-связь и выручка от неё тесно связаны с размерами абонбаз. Одно дело начало 90-ых, когда телефон был роскошью, а другое дело, когда «мобилизация» охватила большинство населения. А это и бизнес, и резиденты, т.е. домохозяйства. Базы выросли, трафик вырос, и лёгким движением руки поднятием ставки стало возможно капитализировать внешние поступление от экспорта. Остался вопрос механизмов.

В 2011 год, когда я пришёл в Астелит, ставки были порядка 10-11 центов за МН-трафик, входящий на мобильные сети. За период 2004-09 они в ходе переговорного процесса выросли примерно в три раза, с 3-4 до 10-11 центов. Но в это же время бурно расцвёл рефайл на мобильные сети. Появились технологии многоканальных GSM-терминалов, которые вышли на промышленную основу. Производственной базой стал радиозавод в Днепропетровске где их стали производить в промышленном масштабе.

Рефайл это подмена идентификатора вызывающей стороны с международного (с префиксом другой страны — Р.Х.) на национальный. Если это национальный звонок, то режим его регулирования в гривне, на уровне 20-23 копеек за минуту. До Нового Года будет 23 копеек и 15 с нового года. А для фиксированных сетей от 11 до 20 копеек. Соответственно, по курсу 5 гривен за доллар это было 10 центов. До 2006 года международная ставка устанавливалась на том же уровне, до 10 центов. Имела место унификация международных и национальных ставок для мобильных сетей. Для ставок очень важно, чтобы все двери были по одной цене. Только тогда имеет место самоподдерживающийся баланс, трафик не перетекает, можно планировать нагрузку и качество и т.п. Но дальше начались проблемы.

Первое, абонентские тарифы в мобильных сетях ушли глубоко ниже себестоимости. Всё превратилось в «ноль внутри сети» и на эту тему сели рефайлеры. Ты покупаешь канал, по которому из-за границы поступают звонки, ставишь 32-ух канальный мобильный телефон и начинаешь приземлять в Украине МН-трафик, извлекая выгоду из разницы официальных ставок завершения звонка и твоих собственных, которые намного ниже. Дело дошло до появления мобильных комплексов на базе «Газелей» с питанием от батарей либо генератора и подключением к сети по Wi-Fi. Сегодня поработал в этом районе, завтра в другом, УЧН ведь тоже включился в гонку за деньгами.

Схема работала очень просто, те маркетологи и технари, которые работали у операторов, они же её и начали. Всё как всегда началось с Одессы, Донецка и Днепропетровска, там , где больше всего была развита наука и производство средств связи. Началась подмена внутрисетевых звонков международными через бриджи, то есть тема т.н. абонентского рефайла. Была ещё тема операторского рефайла когда фиксированные операторы пытались национальный трафик посылать как международный. Эта тема быстро выродилась в рефайл на УТК, там, где можно было на местном уровне подключиться, поскольку на местном уровне вообще не было расчётов по трафику, а потом сделали всего 2 копейки. Это было очень большой арбитраж, 2 копейки и 50. Поэтому на УТК рефайлеры процветали, а бриджи процветали на мобильных сетях. Всё это было хорошо пока курс не упал до 8 грн./доллар. Внутренний режим интерконнекта не изменился, те же 50 копеек за минуту, а внешний вырос до примерно 80 копеек.

Тем не менее, рефайл жил и живёт своей жизнью. УЧН, конечно, мониторит, менты получили статью о вмешательстве в работу телекоммуникаций. Все решили это дело крышевтаь: своих крышуешь, чужих отгоняешь. В эту гонку включалось и СБУ, чего греха таить, особенно днепропетровские и запорожские управления, даже налоговики в Одессе, например. В общем, сложилась целая экосистема. А потом некоторые гиганты корпоративного управления плюнули на моральные скрепы и перед уходом создали свои свечные заводы, которые имели т.н. квоты левого трафика на свои любимые сети, продавая эти квоты на внешних рынках и откладывая там личинки в виде долларов в Швейцарии Франции и т.п. Чужого рефайла не бывает, он всегда кем-то прибит.

— Каковы оценки объёма рынка рефайла?

В лучшие годы он доходил до 15% от объёмов входящего МН-трафика. Лучшие объёмы были в 2005-08 годах. В деньгах это было… если примерно в месяц Киевстар завершал до 100 млн минут, ещё 10-20 шло рефайла, но мы его не считаем, МТС под 80 млн., Астелит тогда мало завершал звонков…. Итого тТри мобильных оператора в среднем завершали 200 млн. минут в месяц. Укртелеком завершал до 100 млн. в лучшие годы., пусть 60 млн. В целом до 300 млн минут в месяц., больше 3 млрд. минут в год. Умножим на 10 центов это 300 млн. долларов. Это белая часть рынка МН-связи. Рефайл оценивался в 10%, в пиках он доходил до 20%. В целом это десятки миллионов долларов в год, не более ста.

Потом, когда объёмы трафика начали падать, стал вопрос о повышении ставок для сохранения денежного потока. После кризиса 2008 года, когда гривна упала до 8 грн/доллар, объёмы ещё держались, а с 2010 начали потихонечку проседать. Рефайл начал интенсивно расти, потому что увеличился арбитраж, так как ставки внутреннего интерконнекта упали из-за девальвации гривны. С одной стороны, перестал стагнировать абонентские базы, пришли новые молодые команды, начали искать новые источники роста. И стал вопрос как нам увеличит доход.

Борьба за маржу

В 2011 я пришёл в Астелит и начал отрабатывать вопрос как поднять цены до уровня если не РБ, там было 24 цента за минуту, но хотя бы до 20. Задача стояла подтянуться к Беларуси.

— Почему к Беларуси?

Ну а с кем себя сравнивать? С Россией? В России ставка была ниже, она была 4-6 и они сами злобно смотрели на «хохлов», потому что валютно-платёжный баланс был в пользу Украины. И вот тогда с 2009 они начали концепцию постепенного повышения ставок. В 2010 стало понятно, что они постепенно подтянутся к нашему уровню в 10 центов. Баланс начнёт выравниваться, будет меньше валюты, поэтому нам надо было превентивно идти ещё выше чтобы сохранять баланс. Все тогда ориентировались на российский рынок как на самый большой по объёмам МН-связи.

Все ориентировались не только на гросс-поступления от экспорта, но и на нет-баланс, сколько ты платишь или получаешь по итогу. Когда Россия начала поднимать ставки, её доля составляла 70-80% рынка интерконнекта. Треть это т.н. дальнее зарубежье, а две трети — ближнее. Сейчас оно стало 50 на 50 но, в целом, остаётся критически важным. Разрыва с Мордором, так сказать, не произошло. Средняя продолжительность звонка с Россией по-прежнему в два раза больше, чем в США или Европу. Дело в том, что это, в первую очередь, резидентские звонки, это домохозяйства: они давали и дают очень большую продолжительность. «Але, Григорий, ну как там у хохлов? – Отлично, Константин, ПТН ПНХ! — Ах ты ж ирод!…», — и эмоции, и душевность, и потребление МН-услуг (смеется). А с дальним зарубежьем все намного скучнее: там в основном бизнес-звонки. «Вуд ю лайк ту пей ми е мани? Но, фак офф», вот и все. Когда во главе угла деньги, никакой душевности нет и разговоров тоже (смеется).

В общем на тот момент все понимали, что необходимо поднимать ставки, избегая сокращения платежного баланса, ориентируясь по величине ставок на Беларусь. Также все понимали, что необходимо готовиться к следующему этапу технологической модернизации, к 3G, поэтому важно держать EBITDA. Между тем рынок каналов уже убили, рынок ШПД заняли мелкие провайдеры, да и там уже началась ценовая конкуренция.

Думать долго не пришлось, разве что над механизмами реализации. Главный вопрос как ты убедишь внешнего контрагента согласиться с твоей «справедливой» ценой? Это переговорная тактика и баланс интересов. Почему, собственно, я так бурно реагировал на решение НКРСИ, потому что я представлял сколько усилий и здоровья нужно недоминирующему игроку рынка убедить своего партнёра согласиться на увеличение дисбаланса, на фактическое уменьшение своей EBITDA.

РФ на тот момент была платежеспособным контрагентом, поэтому нам удалось достичь соглашений, ничего не потеряв, по крайней мере, в Астелит. И доходы увеличили в полтора раза, и роуминг не потеряли. Факт в том, что это заняло три года и стоило очень много сил и здоровья, вот это увеличение наших ставок до 19 центов. Россия, в конце концов, смирилась, что мы дороже. Они, конечно, тоже начали подтягиваться, поскольку их план — постепенно поднимать до 20, потом 25 и далее до 30 центов за минуту.

Ещё какой момент, рано или поздно по мере проникновения смартфонов, внедрения 3G, развития связности произойдёт каннибализация и голосового, и СМС трафика ОТТ-приложениями. Этот процесс необратим и в своей вершине он дойдёт до 50% абонбазы тех, кто вообще перестанет пользоваться TDM-сетями, т.е. классической мобильной телефонией. Входящий МН-трафик будет продолжать уменьшаться и уменьшится ещё в два раза. В Астелите это уже произошло, у них самое большое проникновение смартфонов. Если в 2014 году в Астелите, когда я уходил, было порядка 25 млн входящих в месяц, то сейчас всего 10 млн.

За это время никто не придумал модель монетизации ОТТ, ни операторы, ни регулятор и в этом нет ничего удивительно. Существует т.н. модель OSI, которая описывает структуру телекоммуникационной сети. В ней есть физический, уровень, трансмиссионный, коммутационный и так до уровня приложений. Физический — это уровень кабельной канализации, это радиоэфир, это кабель, т.е. физическая среда распространения сигнала. Она монетизируется уже плохо, если это не монополия или если это не субсидируется обществом как важное общедоступное благо. Например, хорошо монетизируется эфир, потому что это монопольный ресурс, принадлежащий государству. Канализация хорошо монетизируется если это канализация Укртелекома. (смеётся).

На следующем, канальном уровне денег уже нет. Вся маржа уже убежала оттуда на следующий, коммутационный уровень. Почему стали расти ставки? Как только демонетизировали канальный рынок, маржа убежала на коммутационный уровень и уже там начали пытаться монетизировать спрос через ставки. Коммутация — это ставки. Причём только на голосовой трафик, в передаче данных ставки не прижились. Сейчас происходит скачок от коммутационного уровня сразу к прикладному. Все фиксари и мобильщики с ужасом смотрят, как маржа утекает по этим трубам и они не могут ничего с этим поделать. И вот здесь возникает самая главная проблема. На Западе маржа перетекала в рамках одного оператора, одного собственника, одной индустрии. Тот же Дойч Телеком начинал как телеграф, потом стал оператором фиксированной сети, потом он же занялся мобильной телефонией и ШПД. Это те же люди, тот же налогоплательщик. Нигде нет такой ситуации как на рынке ШПД в Украине, когда сотни игроков бьются за три-четыре доллара абонплаты. Куда не посмотри — ЕС, Канаду, США, — мы видим одну и ту же картину. Несколько игроков, цены на уровне десятков долларов, включение оптики 100 долларов.

Но дело же в том, что там у людей принципиально другая задача. Они строят это для себя, у них не стоит задача колониальный рынок опустошить, вытащить последние деньги и утащить их в оффшор. Это подход целесообразный в случае колонии. Если регулятор думает в терминах колони, как член оккупационной администрации, тогда он абсолютно прав. Полностью всё либералзировать, раскрыть и забыть как страшный сон.

Ну да вернёмся к ОТТ. В ситуации перехода на ОТТ, оттока туда денег и абонентов возникает вопрос что с этим делать. Почему так важно в этой ситуации наличие высоких ставок? Для того, чтобы выходить с ОТТ-шниками на предметный разговор о компенсациях нужно иметь базу для переговоров, расчётную базу того, что ты теряешь. Если ты теряешь мало, то ты заведомо получишь мало. Если ты теряешь много, у тебя есть шанс получить много. Это как с претензией на возмещение морального ущерба, он должен быть чем-то подкреплён. Чем больше у тебя маржи, тем легче тебе доказать, что ты заслуживаешь большего.

Проблема операторов в том, что если на физическом, канальном, коммутационном уровне ты субъект, то на уровне приложений ты чистой воды объект. Ты никто, тварь дрожащая и никто с тобой разговаривать не хочет. И регулятор помимо того, что он убивает валютный доход, он ещё убивает и остатки субъектности. Тогда регулятор должен входить в переговорный процесс и сказать: «Каждый ОТТ-шник, который на украинской мобиле регистрируется, должен платить 100 баксов в месяц» И эти 100 баксов должны раздаваться как плата за пользование инфраструктурой.

Итоги и прогнозы

Весь этот политический драйв и связанный с ним информационный шум — роуминг, перемога, тезис, антитезис — спровоцировали необдуманные обещания, от которых невозможно отказаться. И теперь под эти обязательства будут подгоняться факты, иначе уважаемые люди в Комиссии потеряют лицо.

— Что означает в коротко- и долгосрочной перспективе решение Комиссии об уменьшении ставок интерконнекта?

Первое — это ухудшение текущего валютного баланса и страны в целом, и отрасли. По моим оценкам речь идет про $150-200 млн в перспективе следующих трех лет. Многим эти цифры кажутся смешными, но из таких цифр складывается падение экспортной выручки страны в целом.

Второе: Россия будет поднимать свои ставки. Это еще более усугубит ситуацию, поскольку теперь у наших операторов будет дисбаланс по этому направлению.

Третье: никакого существенного влияния на роуминговые тарифы решение НКРСИ не окажет. При расчетах по роумингу между операторами действуют механизмы, в которых ставки МН-интерконнекта могут учитываться, а могут — и нет. В результате звонки из одной и той же страны могут тарифицироваться по двадцать евроцентов за минуту, а могут и по пять. При этом важно отметить, что сейчас для украинских операторов роуминговые тарифы и доходы от него играют незначительную роль. Слишком мало людей выезжают за рубеж, слишком мало они пользуются роуминговыми услугами.

Например, мой зять в Канаде имеет корпоративный тариф, который включает в себя тысячу минут роуминга и МН-связи. Он звонит мне пару раз в месяц по несколько минут. Он не будет звонить меньше, если ставки терминации увеличатся. Он не будет звонить больше, если они упадут. Это бизнес-трафик, потребление которого крайне неэластично, то есть мало зависит от цены. Эти люди не будут звонить больше только из-за уменьшения цен. Более того, они не стали бы сильно уменьшать потребление и в случае нового повышения тарифов. Если бы повысились ставки, увеличилась бы выручка украинских операторов, а также издержки зарубежных, только и всего.

Наконец, в-четвертых, ухудшится база для переговоров украинских операторов со своими зарубежными контрагентами. Если ты уже потерял часть своих доходов по воле собственного регулятора, как ты можешь не то что требовать, но даже ожидать от зарубежных партнёров, что они будут компенсировать тебе эти потери?

Мы как колониальная или близкая к колониальной экономика пытаемся инвестироваться за счёт потребительского рынка, внутреннего рынка. Мы стараемся эти несчастные крохи отгрызть друг у друга, а каждый новый технологический цикл на Западе инвестируется через эмиссию денег и фондовые рынки. Они просто печатают деньги и через фондовые инвестиционные каналы раздают на новые сервисы и приложения. Ты не можешь не то что конкурировать, ты не можешь даже близко подойти к этим деньгам. При этом наш внутренний спрос завязан на самую слабую экономику Восточной Европы.

Надо понимать, что мы не имеем ни малейшего представления, как будет выглядеть макроэкономика страны через два-три года. Каждый раз, когда нам кажется, что мы уже достигли дна, обнаруживаются новые «резервы», и страна проваливается еще ниже. Насколько упадёт гривна, насколько соответственно обесценятся доходы операторов от операции на внутреннем рынке, номинированные в гривнах? Мы не знаем на самом деле, хотя прогнозы, конечно, исправно готовятся.

Индустрии необходимо быть готовой к тому, что, как и на заре независимости двадцать лет назад, доходы от МН-терминации окажутся единственным источником валютных поступлений. В этом контексте то, что делает НКРСИ, выглядит как вредительство.